来源：雪球App，作者： 南陈君，（https://xueqiu.com/5054614315/313510386）

$小鹏汽车-W(09868)$ $小鹏汽车(XPEV)$ $理想汽车-W(02015)$

联合创始人、董事长兼CEO、副董事长兼总裁顾宏地、财务副总裁Charles Zhang等出席电话会议。

Q1摩根士丹利分析师 Hsiao：首先我想恭喜公司第三季度业绩表现亮眼、第四季度的交付能力持续强力增长。

我有两个问题。第一个问题有关“智驾”。如果我们把时间维度稍稍拉长，想请教管理层，在未来三到五年，您认为智驾的差异化是会放大还是会缩小？我们看到国内的一些电车龙头企业正在考虑在全系车型上标配智驾。虽然目前头部企业短期的智驾能力是大幅领先的，但一旦智驾达到一定程度的规模化、普及化，竞争是否又会回归到“比拼极致性价比”上？的如何让车主不仅感受得到，并且能够吸引用户购车？这是我的第一个问题。

：非常好的问题。说实话，我们在最近两年的“端到端大模型”架构思考上经常都会围绕这个问题展开。首先，我认为“端到端大模型”会导致的智驾门槛的提高，因为它需要更多的钱、更多的算力、更多的数据去实现。在很多领域，比如中国、全球，这些都是新的门槛。同时，我认为三到五年里，从我们的角度来看，它不单单意味着软件加简单硬件要实现全域自研，我们现在的自动驾驶的四个领域，从云端到车端、从芯片端到电气端，包括EA架构都需要实现全域自研。因此，我认为随着全域自研广度的提高，智驾的能力会变化。这是第一个变化，我认为智驾之间的差距会放大。

第二，仅仅在自动驾驶方面。我们认为自动驾驶等于是汽车的“小脑”。我们相信，在未来的一到两年里，“小脑”的领域里会出现“宣传的可用”与“真实的好用”，这两者之间可能会有100倍到数万倍的差距。我认为这会是自动驾驶“质的改变”。这是第二点。

第三点，包括未来的整车、整车“大脑”，或者说“更聪明的汽车”的一整套逻辑。因此，我认为未来三到五年里，智驾会进一步加大对客户体验的影响深度，会让头部车企有更强的规模化效应。

在原来的自动驾驶可以是Tier One（一级供应商）和整车厂进行PK的情况下，在从“小脑”到“大脑”到整车全部躯体都可以通过AI驱动的情况下，一级供应商是不可能把全域的AI工作都做了的。如果做了，他们就等于是一个整车厂。所以在未来的三到四年里，我认为一级供应商整个行业会发生迅速的变化。

Q2摩根士丹利分析师 Hsiao：我的第二个问题是有关公司盈利能力的。我们也看到，在过去几个季度，无论是新车毛利率，还是集团毛利率都有明显改善。展望明年，我想请教管理层，小鹏汽车计划如何进一步收窄亏损？以及如何达到整块运营的目标？

顾宏地：首先，在本季度我们与大家分享的财务报告中，我们非常高兴地看到公司的运营利润（以非通用会计准则计算）已经收窄至15.5%，在第二季度这一数字约为19%。我们开始看到经营杠杆正在发挥作用，运营亏损也在收窄。我认为这种趋势将会持续下去。前面我们也提到，接下来公司将推出P7+，这将会是一款利润率更高的产品。

总而言之，大家可以看到，我们的规模效应正在发挥作用。此外，整车利润率也在持续改善。

费用支出方面同样改善良好。我们仍然看到很多非常明显的费用削减机遇。举例来说，展望第四季度，我们将保持非常稳定的研发支出，研发费用支出会低于20亿元人民币。如此一来，我们全年的研发支出应该会低于65亿元人民币，低于最初的预计。

展望明年，随着更多表现强劲的产品推出，上述这些因素将与新产品产生协同效应。正如我们刚刚提到的，明年不仅会推出新车型，现有车型也将升级迭代。针对不同的细分市场，我们也会推出相应的车型，比如增程式车型。因此，基于上述考量，我们对接下来公司实现强劲增长以及持续的利润率改善非常积极、乐观。两年前我们曾向大家明确，即会在明年（2025年）的某个时刻，大约在明年年底实现收支平衡。目前我们仍然保持这一观点，我也希望我们能尽快实现这一目标。

此外，公司业绩的改善还将为我们明年的运营带来更为健康的现金流。到今年年底，我们预计公司的现金流将超过400亿元人民币。我相信明年我们将继续看到健康、稳健的现金流。这也将让我们拥有更为稳健的资本基础，从而尽快实现收支平衡。

Q3美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题是关于公司的出海。刚才在会议上其实总已经提到，明年的海外经销体系会有更大幅的增长。我想了解一下，管理层如何看待明年海外市场销量对于公司业绩的贡献？

另外我也想请教一下管理层，我不知道目前的纯电产品在很多海外市场的充电设施是否和国内一样完善。从这个角度来说，纯电车有时候可能还是会遇到一些销售瓶颈。未来，随着小鹏增程式电车的发布，增程产品是否也会成为公司旗下的主力销售产品？

顾宏地：海外市场的情况是这样的。

首先，我认为对来说，海外市场会是一个增长非常强劲的市场。与中国市场相比，海外市场的电气化进程仍处于早期阶段。此外，从我们目前在海外市场的覆盖以及市占率来看，我们希望到明年年底能够积极利用在海外市场看到的增长机遇。

如您所说，今年我们的海外市场销售额占比已经增加到了15% 左右。我个人认为，明年海外市场对公司销售额的贡献将与今年相似。换句话说，虽然我们在国内市场的增长非常显著。但我仍然认为海外增长的变化不会很大，表现会与今年非常相似。

关于纯电动汽车（BEV）与增程式电动汽车的问题。

我认为您的想法是对的。在某些市场，我们已经认识到基础设施建设的缺乏可能会成为限制电动汽车普及的潜在瓶颈。但同样的，我相信在这些纯电汽车普及率很低的市场中，纯电车本身仍有充足的增长空间。因此，随着进入到更多市场，我们也非常希望我们纯电汽车的出口能够增长，也希望小鹏汽车的市场普及率逐渐增加。而随着增程式产品的发布，我们相信在某些市场，比如像拉丁美洲、中亚或中东这样的市场，因为这些市场缺乏高效的充电基础设施建设，对于这些市场来说，增程型产品实际上也会对当地用户更具吸引力。

总而言之，我们的态度还是非常乐观的。我们相信，无论是纯电产品还是新款的增程式产品，都有能力在全球的各个市场挖掘到具有吸引力的增长机会。

Q4美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第二个问题有关公司的产能。过去几个月，公司已经连续出了两款爆款产品，各位管理层也在要求各个供应商加紧把零部件的产能提起来。能否请管理层为我梳理一下，到今年年底以及明年全年，公司设备的有效产能大概会有多少？管理层是否有新建工厂的计划？还是说现有的两个工厂能够增加新产能？另外，能否请管理层与我们更新一下公司的资本支出？最近是否还存在零部件短缺的情况？如果是的话，哪些零部件目前面临着短缺的问题？这是否会制约公司近期的产能？

Charles Zhang：首先，正如我们在财报电话会议上提到的，目前公司在广州和肇庆的工厂都已经启动了“双班模式”。在“双班倒”的模式下，每个工厂的年产能大概在20万到30万台。另外，我们之前也曾与大家分享，我们在广州和肇庆工厂土地储备非常充足。因此，从这个角度来看，我相信我们有能力快速提高产能，且投资强度不会太大。

目前，公司的长期产能规划已经制定到了2026年。我们相信未来所需的制造能力都已提前规划好。另外，由于我们已经对工厂产能进行了长期规划，我们目前也在与供应商积极合作，希望提高供应商的产能。我们正在努力打造统一平台，希望实现跨平台的车辆组件共享。如此一来也能有效地提高供应商效率。

Q5德意志银行分析师Bin Wang：我的第一个问题有关毛利率的细节。我看到对比第二季度，第三季度的毛利率增长了22个点。能否请管理层为我们详细拆分一下，这其中多少来自于成本节约？多少来自于产品组合的改善？多少来自于二季度P5的停产？能否请管理层为我们量化一下？另外，展望第四季度，公司的毛利率能否达到双位数？

吴佳铭：关于第三季度与第二季度相比利润率改善的问题。

我认为背后的推动原因主要有两个。一是成本结构的持续改善，同时电池成本的下降也为我们带来了积极影响。我们看到整个行业的电池成本都在下降。你的问题里还提到了EOP（结束量产）影响。在第二季度我们确实受到了一定的EOP影响，但它对第三季度利润率的影响较小。以上两个因素推动了公司利润率的提高，为我们带来了利润率环比的改善。

展望第四季度。我们前面提到，P7+将于第四季度开始交付。这是一款搭载了我们最新平台的产品，实现了成本降低目标，整车毛利率也达到了双位数。我们相信，随着小鹏P7+的交付，它将帮助我们实现第三季度到第四季度整车毛利率的进一步提高。从趋势上来看，随着前面小鹏总提到的规模效应到来，我们确实看到公司的利润率将继续提高。我们预计公司第四季度的产品交付量将创下季度性的历史新高，这也有助于我们降低制造成本、提高整体利润率。

德意志银行分析师Bin Wang：这是否意味着在第四季度公司的毛利率会达到双位数？

吴佳铭：我们能确定的是公司的毛利率水平会在第四季度持续改善。

Q6高盛分析师Tina Hou：我的第一个问题是关于公司中长期的技术降本路径。展望未来的五年到十年，管理层认为有哪些方面可以持续性地做到技术降本？比如ADAS智驾的智能座舱、智驾、三电系统、车身内外饰等等各个方面。总结起来的话，管理层认为在未来的五到十年，上述几个方面我们还有多大的成本下降空间？

：从我的角度来看，对于这个问题我也一直在不断地学习和成长。

大概在一年半前，当时我在采访里提到，在这个季度（2024年Q3），我们期望实现比较大的成本控制。我当时是鼓足勇气说的，但现在我们做到了。

展望未来的三年甚至未来四年，我们还有哪些降本空间？目前来看，我们还有非常多的领域是有能力进一步降本的。除了基础标准上的降本空间，比如大家看到的供应链、规模、技术等等，我认为未来的降本还可以分为很多类。举例来说，未来能不能把车进行更大型的超级集成？超级集成可以使很多零部件的部分能力合并。能否向以及部分厂商学习，帮助一级供应商，甚至和一级供应商、二级供应商、三级供应商一起努力降本？他们的成本、质量、物流等系列组合中实际上有大量的成本改善空间。再比如说在电子物料方面，有哪些集约化统筹规划？

我刚才实际上谈了四个方向。从我们角度来看，在成本的控制和能力的提高方面有7到8个维度的大方向，例如制造工艺能力的巨幅提高等等。这都是小鹏汽车作为一家技术创新公司需要在未来三到四年里不断去探索的。

所以在将来科技日以及今后部分的财报里，大家会看到我们每一年的成本控制结果。我不认为成本控制应该仅来自于规模和供应链的控制，更多还是要来自技术的创新。

Q7高盛分析师Tina Hou：我的第二个问题是关于在2025年的新车型。管理层对2025年的总体销量是否有预期？在车型端，我看到公司计划会推出四款新车，能否请管理层与我们分享一下，这四款车型分别会在哪个季度推出？不同车型分别会处在哪个价格段？

顾宏地：和过去一样，我们不会在此向大家提供对于未来的具体指引。我能与大家分享的是，我们对明年的销量表现非常有信心，相信明年能够延续今年下半年的势头。从销量增长的角度来看，我认为相比今年，明年我们的增长势头会更温和。但我们预计明年下半年的增长可能会略高于上半年。

新车型方面。我们已经为大家提供了新车型总数。目前，我们还没有做好准备向大家公布具体的车款以及发布时间。但明年我们会发布四款新车，其中一款会是增程式产品。此外，除了这四款新车，明年我们还会对现有车型进行迭代升级。升级款的车也会在明年四个季度逐渐与大家见面。所以，可能明年每个季度我们都会有新车和升级车型与大家见面。

高盛分析师Tina Hou：对于这四款新车，管理层的预期应该不会低于MONA以及小鹏P7+吧？

顾宏地：我们对明年推出的新车型非常有信心。我们相信它们会在各自的细分市场中保持领先地位。当然，对于不同的细分市场、不同的车型我们会有不同的销量预期，但我们确实相信的车会在各自的细分市场里非常有竞争力。

Q8摩根大通分析师Nick Lai：我的第一个问题有关公司的出海。刚刚管理层提到，第三季度在海外市场的销售占公司第三季度销量的15%。但是我们看到，大部分友商在海外市场的产品价格通常都比较高，同样车型的毛利可能会是国内的1.5到2倍。这种趋势是否符合小鹏汽车目前的情况？

另外，刚刚总提到，未来小鹏在海外市场销售的新车会与国内一样配备L3级别的智驾能力。但海外消费者的消费习惯可能和国内年轻消费者不同，他们不一定对科技含量这么重视。管理层未来将如何教育海外的消费者，促使他们相信购买AI汽车是一种必然？

顾宏地：我来回答你的第一个问题，即海外市场对我们的潜在贡献。

我认为有几个方面需要考虑。首先，总的来说，我们在海外市场销售的车型价格确实会高于国内。因为在海外市场，我们需要承担额外的成本。但从利润率的角度来看，海外市场的利润率会略高于国内毛利率。还要注意的一点是，我们在许多海外市场的利润实际上是批发利润。因为我们会与这些国家的进口商、分销商合作，公司并不负责这些产品的零售和分销。因此，这部分利润很多是对公司利润的直接贡献，而不是毛利率贡献。这两者之间是有区别的。

进入明年，我们可能还需要应对潜在新市场的不同准入制度等等。我们需要对这些变化采取更灵活的态度。但今年海外市场的贡献在我看来还是非常积极的。

：关于你的第二个问题。

我们认为海外市场可以分为很多不同的国家。欧洲市场与中国市场的确有很大的差别。比如在用户方面，中国的用户偏年轻，欧洲的用户则偏中年以上。所以，用户对智能化或者说对科技的看法，在中国市场和欧洲市场之间还是有很大的差异。但是，中国市场与部分其他国家的市场还是有很大趋同性的。

回到中国和欧洲市场上。从欧洲角度来看，我们认为智能化的座舱、超高速的充电、智能化的服务售后与运营、自动泊车以及标准的LCC（车道居中辅助系统）、ACC（自适应巡航系统），这些可能是欧洲用户目前在智能化上感受最典型的几项功能。但对于自动辅助驾驶，由于受限于法规以及各种条例，我相信他们（的发展）可能会比中国市场还要再晚12个月甚至多一点点。

实际上，我们相信如果能够做好硬件与软件，在不同的国家我们会有不同的智能化组合，这些组合会让的高端品牌科技差异做得更强。因此，我认为智能化未来的核心在于运营。我们会不断在统一标准的车型中提高运营效率，为用户提供更强力的智能化能力，以期在全球做得更好。对此我是非常有信心的，我们也从相关的数据表现中看到了这一点。

Q9摩根大通分析师Nick Lai：我的第二个问题有关“以旧换新”的政策。从宏观及微观来看，管理层认为目前的“以旧换新”政策在明年的可持续性如何？政策持续的可能性有多高？目前MONA M03、小鹏P7+的销量都非常不错。我在线上官网下订单的时候发现，这两款车型的交付都已经排到明年一、二月份了。如果用户现在下订单要等到明年才能提车的话，管理层是否有新的经销策略？

Charles Zhang：我相信推出的新产品，包括MONA M03以及小鹏P7+，它们在产品功能方面非常具有竞争力。用户之所以选择我们这款产品，是因为它们没有替代品。或者说在这个价格区间内，用户可以选择的替代产品很少或非常有限。因此，我们相信，未来我们将继续看到小鹏MONA M03以及小鹏P7+订单的强劲增长势头。

更重要的是，我们在MONA M03以及小鹏P7+这两款车上有大量的积压订单。这也是与其他友商的不同之处。这些数以万计的小鹏MONA M03、小鹏P7+积压订单已经排到了明年一季度。从这个角度来说，这部分订单将成为公司在2025年的增长坚实基础。

摩根大通分析师Nick Lai：假设客户现在下订单要等到明年才能提车的话，如果明年“以旧换新”补贴取消了，公司是否会考虑仍然为用户提供补贴？

Alex Xu：首先，我们无法预测政府对汽车行业补贴政策的持续性。我们对这些经济刺激政策是非常支持的。

客户期望方面。我相信下单的各位用户对我们的交货时间有相当合理的预期。因为在下订单的时候，用户就能看到我们的交付时间需要8周到11周。所以，很多客户并不指望他们会在今年12月之前提车。这些新下单的用户在下单的时候就已经了解了具体的交付日期，所以他们不会有过高的期待。